Probablemente te preocupaste cuando viste el título porque aún usas el embudo de conversión como herramienta para vender, ¡Tranquilo! Déjame contarte la razón por la que el embudo de conversión ya no funciona igual que antes.
Como bien sabes el marketing digital se transforma a pasos agigantados, el embudo de conversión no es la excepción y es que ahora existe una metodología basada en el cliente que ha desarrollado un poder mayor sobre la atracción de clientes potenciales.
Aunque el embudo de ventas no ha muerto, está perdiendo fuerza y tengo la razón principal: No está basado en el cliente.
De acuerdo con HubSpot, la prioridad principal en marketing es generar leads y creemos que es cierto, pero en el embudo de conversión la preocupación principal es el resultado final y no el cliente.
Para cambiar eso, es importante establecer una estrategia que ponga al cliente en el centro del método.
¿El flywheel es la solución?
Una de las razones por las que el embudo de conversión ya no funciona de la misma forma, tiene que ver con la aparición del método flywheel, un proceso que nace en HubSpot, en el que el cliente es el centro.
El funnel de conversión tal y como lo conocemos, se basa en las ventas y todo depende del recorrido en forma lineal que realiza el consumidor para llegar a su objetivo.
En un mundo en el que las emociones y los sentimientos son lo más importante para construir la confianza por una marca, el interés debe estar enfocado en el usuario.
Los modelos lineales no mantienen la retención del cliente, por eso sientes que debes empezar de 0 con cada usuario, una falla que el Flywheel erradica a partir de técnicas que fortalecen la relación con el cliente.
El cliente es el encargado de difundir las propiedades de tu negocio por medio del voz a voz, un ciclo que, con la energía necesaria, no para y genera mayor conversión.
El método flywheel tiene claro que, cada parte de tu negocio debe deleitar al cliente y hacer crecer tu empresa, es su principal objetivo, por ello es tan importante implementarlo a partir de:
- Experiencia de usuario.
- Participación activa con los usuarios.
- Acompañamiento durante todo el proceso de compra.
- Retención de atención.
Basarte en el cliente permite que la reputación de tu negocio sea transmitida a través de recomendaciones de tus mismos usuarios generando ventas permanentes y frecuentes, no solo en una ocasión.
¿Las Inbound Sales reemplazan el embudo de conversión?
El Inbound Marketing ha proporcionado variables importantes para conducir a los usuarios hacia la acción de compra, una de ellas son las Inbound Sales.
Las Inbound Sales son parte del objetivo de ventas y funcionan como gestoras de oportunidades de negocio. Pero ¿Es cierto que reemplaza al embudo de conversión?
Según HubSpot, poco más del 75% de los profesionales del marketing afirma que sus campañas tienen influencia directa en los ingresos.
Estas campañas son cruciales para las Inbound Sales pues permiten que los leads se acerquen a la empresa, en lugar de que los vendedores busquen a cada posible comprador.
Las Inbound Sales tienen el claro propósito de enfocarse en los objetivos, necesidades y problemas antes del proceso de los clientes potenciales.
Para esta parte del proceso debes tener en cuenta que las Inbound Sales son:
- Pensadas para ahorrar tiempo, desplazamiento y dinero.
- Creadas para atacar las necesidades más profundas del cliente potencial.
- Ofrecer servicios a compradores individuales.
Estos tres factores son determinantes en la aplicación de una buena estrategia y metodología en la captación de clientes potenciales, sin embargo, las Inbound Sales son un proceso anterior al embudo de conversión.
Las Inbound Sales no reemplazan el embudo de conversión pues son un proceso anterior a los 4 pasos del funnel de ventas:
- Atraer
- Interactuar
- Convertir
- Fidelizar
Aunque no representan lo mismo, si bien las Inbound Sales están más relacionadas con el Inbound Marketing y sus propósitos de experiencia para el usuario.
Las Inbound Sales permiten mayor cercanía a los objetivos del Inbound Marketing y se preocupan por entregar soluciones óptimas al usuario.
Implementar las Inbound Sales en el marco de una metodología Inbound permite que el proceso sea más amigable y se acerque más a las necesidades específicas de cada cliente.
Es importante que apliques procesos que se basen en entregar experiencia y educación al usuario sobre tu producto o servicio.
Apoyate en esta herramienta para considerar el proceso pre compra de tu cliente potencial y lo que puedes ofrecerle para personalizar su experiencia de compra.
Imagina aplicar Inbound Sales y el método Flywheel ¿Cambia tu perspectiva? Piensa en el usuario como eje central; el embudo de conversión ya no funciona porque siempre ha visto al cliente como una consecuencia y no como centro fundamental del éxito de la empresa.
100% Inbound Marketing
Cuando HubSpot introdujo el término Flywheel en el Marketing digital, todos pensaron que el embudo de conversión ya no se volvería a usar, sin embargo, muchas empresas aún lo aplican.
Usar el embudo de conversión tiene sentido debido a que permite vender una vez por cliente, pero no está optimizado para mantener la retención de clientes ni compras repetitivas.
Este problema genera que el esfuerzo de tu empresa siempre sea desde 0, desde el esfuerzo del equipo comercial hasta el equipo de creación de contenido.
Aplicando el embudo de conversión siempre vas a necesitar nuevos primeros compradores, mientras que con modelos amigables con el usuario como el Flywheel, generas compras seguidas (de leads fieles) y nuevos clientes proporcionados por la recomendación del lead.
El 15% de los marketers mide el éxito de sus programas de contenido según la cantidad de leads que genera. (HubSpot). ¿Interesante verdad? Eso tiene una razón de ser.
El Inbound Marketing es claro en ofrecer una propuesta de valor en el momento y tiempo correcto, su mayor beneficio se concentra en proporcionar una base sólida al vendedor sobre la cual puede construir relaciones fieles con los clientes.
Por esta razón el Inbound Marketing es tan importante en la adecuación de un buen método que no se quede corto en la cantidad de ventas posibles y la optimización de recursos.
Aunque el embudo de ventas si bien empezó como un excelente recurso, existen metodologías nuevas e innovadoras que proporcionan mejores resultados con base a la forma en la que compran los usuarios.
El Inbound Marketing se transforma a pasos agigantados según:
- Preferencias de los consumidores.
- Tendencias del mercado.
- Opiniones de los compradores.
- Contenido de valor.
- Educación y experiencia de usuario.
Cada uno de estos factores alimenta el crecimiento de una empresa, de allí la relevancia del Inbound Marketing enlazado con métodos de ventas efectivos y optimizados.
Las Inbound Sales y el método Flywheel son métodos que han demostrado eficacia; la cercanía y acompañamiento construyen las bases de ventas efectivas, y adquisición de leads de calidad.
El embudo de ventas ya no funciona porque existen metodologías que lo han superado y han convertido la forma en la que interactuamos con nuestros clientes.
El Reapption nos preocupamos porque adecues tu negocio con base en métodos que conectan y ven en el cliente el potencial de expansión más grande para vender.
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